دانشکده مدیریت دانشگاه تهران– سرمایه گذاران اندکی هستند که یک طرح کسب و کار را بطورکامل بخوانند. برای همین معمولاً طرح کسب و کار را به شکلی خلاصه و دو صفحه ای به سرمایه گذاران ارائه می‌کنند. این خلاصه را به شکل یک داشبورد و به همراه آمارها و تا جای ممکن با گرافیک و نیز تمرکز بر ارزش کسب و کار و نه فروش محصول ارائه می‌شود.
آنچه یک سرمایه گذار مایل است تا سریعتر از همه بخش های یک طرح کسب و کار بفهمد داده های کلیدی طرح کسب و کار از جمله پیش بینی های مالی و بازده احتمالی مالی است. بنابراین آنچه در خلاصه می‌آید باید برای ارائه به سرمایه گذاران تمرکز اصلی را رو داده های کلیدی و مالی داشته باشد.
اصطلاحات مربوط به بازاریابی که شامل گستره بسیاری از موضوعات است را برای ارائه به سرمایه گذار کنار بگذارید. مثلاً آنچه برنامه شما برای بازاریابی محتوا است در عمل هیچ جذابیتی برای سرمایه گذار نخواهد داشت و پرداختن به آن پیش از خواست سرمایه گذار نوعی نمایش غیر حرفه ای به حساب می‌آید.
در ادامه به بیان موضوعاتی کلیدی که باید در طرح کسب و کاری که به سرمایه گذار ارائه می دهید وجود داشته باشد می‌پردازیم:
۱- طرح نیاز، خواسته یا مشکل موجود در بازار و ارزش پیشنهادی کسب و کار
می‌دانید که ارزش پیشنهادی در پاسخ به نیازها و خواسته های مشتریان توسط کسب و کارها ارائه می‌شود. ارزش پیشنهادی ممکن است با تکیه بر قیمت، محصول، کیفیت، نحوه ارائه و حل مشکل موجود برای مصرف کنندگان باشد. بیان ارزش پیشنهادی و تشریح مختصر و اثرگذار ارزش پیشنهادی شما به بازار یکی از مهم ترین مواردی است که باید به سرمایه گذار ارائه شود.
در حقیقت با معرفی ارزش پیشنهادی، سرمایه گذار متوجه موضوع کسب و کار شما و صنف مربوط به آن خواهد شد.
۲- نمایش فرصت و سهم بازار و نیز سهم رشد کسب و کار
سرمایه گذاران انتظار دارند که شواهد معتبری را از ماتریس سهم رشد و سهم بازار کسب و کار مشاهده کنند. در حقیقت سرمایه گذاران بیش از تماشای شور و اشتیاق زیاد شما به بررسی سهم بازار و سهم رشد یک کسب و کار نگاه می‌کنند. برای نشان دادن این دو سهم می‌توانید از ماتریس BCG یا همان ماتریس گروه مشاوران بوستون استفاده کنید.
۳- بیان مزایای رقابتی کسب و کار
مزیت رقابتی یک کسب و کار، آن مورد یا مواردی است که یک کسب و کار را با دیگر کسب و کارهای فعال دیگر متمایز ساخته و به نوعی انگیزه خرید مشتری از یک کسب و کار به حساب می‌آید. مزیت رقابتی می‌تواند در قیمت، نحوه ارائه ارزش پیشنهادی، کیفیت، تنوع و … باشد. سرمایه گذار پس از درک خود نسبت به موضوع پیشنهادی شما به این فکر می‌کند که این پیشنهاد چه تفاوت هایی با کارهای فعال کنونی دارد. بنابراین به سرمایه گذار نشان دهید که چه مزیت های رقابتی واقعی و قدرتمندی در ایده شما وجود دارد.
۴- ترسیم مدل کسب و کار برای جذب سرمایه گذار
امروزه مدل کسب و کار مبتنی بر بوم مدل کسب و کار الکساندر اوستروالدر نمونه یک نمایش کامل از مختصات مهم یک کسب و کار است. در بوم مدل کسب و کار به تقسیم بندی بخش های مختلف یک کسب و کار تمام آنچه درباره کسب و کارتان مهم است را به نمایش درمی‌آوردید.
در این بوم ۹ بخشی به بیان بخش های مشتریان، ارزش های پیشنهادی، کانال ها، ارتباط با مشتری، فعالیت‌های کلیدی، منابع کلیدی، شرکای کلیدی، جریان های درآمدی و ساختار هزینه می پردازیم.
سرمایه گذار می‌تواند با بررسی بوم مدل کسب و کار نمای کلی و قابل قبولی از آنچه قرار است پیاده شود به دست آورد.
۵- معرفی تیم تخصصی خود
یکی از مواردی که سرمایه گذاران به آن بسیار بسیار اهمیت می‌دهند نیروی انسانی و در واقع مجری یک ایده کسب و کار است. ایده های غیر جذاب بسیاری وجود دارند که اگر به دست مجریان توانمند سپرده شوند موفق شده و نیز ایده های جذابی هستند که به دست تیم غیرمتخصص از بین می‌روند.
بنابراین سرمایه گذاران به اینکه تیم شما شامل چه کسانی و با چه مهارت های تخصصی است توجه زیادی خواهند کرد.
۶- ساختار هزینه و درآمد و بیان انتظارات سرمایه گذاری
شما در برابر سرمایه گذار باید اهداف خود را به اشکال کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت بیان کنید. این اهداف اولاً قدرت تعیین استراتژی شما را نشان می‌دهد و ثانیاً سرمایه گذار را با فضای ذهنی شما آشنا می‌کند. ساختار هزینه و درآمد دو بخشی هستند که در بوم مدل کسب و کار به آن پرداخته اید ولی شما باید این دو موضوع را با انتظارات سرمایه گذاری ترکیب کرده و انتظارات را با سنجه هزینه و درآمد بیان کنید.
۷- بازده سرمایه گذاری و روند بازپرداخت سرمایه
سرمایه گذاران اگر هیچ هدفی هم نداشته باشند اما حتماً یک هدف از سرمایه گذاری خود دارند. آن هدف برگشت سرمایه آنها به همراه حداکثر سود سرمایه گذاری آنها است. بنابراین سرمایه گذاران به نبال شرکت های با پتانسیل بالقوه بالا و قدرت رشد زیاد هستند.
نکته پایانی:
ممکن است فکر کنید که این هفت بخش را چگونه در دو یا سه صفحه آماده کنید و به سرمایه گذار برای ترغیب او و جذب سرمایه اش ارائه دهید. اما باید بدانید که کارآفرینان موفق بسیاری هستند که چندین و چندبار در طول یک سال، با ارائه همین موارد به سرمایه گذاران سعی در جذب سرمایه آنها دارند و در این زمینه نیز موفق هستند.
